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Vendere su Amazon FBA/FBM nel 2026: Ne vale ancora la pena? – 10+ cose da considerare
Vendere su Amazon vale ancora la pena?
Oggi vogliamo condividere la nostra esperienza come venditori multicanale che navigano nelle acque di Amazon, eBay e del nostro negozio online negli ultimi cinque anni. Vi guideremo attraverso le realtà della vendita su Amazon ed esploreremo, attraverso esempi reali, se è ancora la gallina dalle uova d’oro che era un tempo.
👉 Argomenti principali trattati:
✔️ Strategie di prezzo per i venditori ✔️ Problemi di resi ✔️ Commissioni di Amazon ✔️ Vincere la BuyBox ✔️ Rischi di sospensione dell’account ✔️ Le insidie burocratiche di Amazon: IVA, GDPR, GPSR, GTIN ✔️ Alternative ad Amazon
Strategie di prezzo in un mercato competitivo. Calcolatore di prezzi.
Supponiamo che abbiate già un prodotto da vendere. La domanda fondamentale è quella del prezzo.
Determinare il prezzo corretto per un prodotto su Amazon è un delicato equilibrio. Bisogna considerare le commissioni della piattaforma, il costo dei resi e la concorrenza all’interno della BuyBox.
Per non vendere in perdita, è necessario un calcolo. Abbiamo preparato un semplice modello di tabella. Potete ottenere questo foglio di calcolo pronto all’uso tramite i link qui sotto oppure crearne uno simile da soli.
Nei campi grigi, inserite i dati iniziali:
IVA sull’acquisto (se il prodotto viene importato, potrebbe differire dal prezzo al dettaglio), IVA sulle vendite (se richiesta per il paese di vendita), percentuale approssimativa di spedizione e costi di stoccaggio (sul prezzo d’acquisto), commissioni referral di Amazon, commissioni FBA di Amazon per un’unità media (devono includere la consegna al magazzino e la logistica dal magazzino all’acquirente), percentuale di resi non idonei alla rivendita, costi di lavorazione e imballaggio del prodotto e il margine di profitto desiderato.
Qualche commento. Di solito, la questione dei resi dei clienti viene delicatamente omessa da vari coach online, ma vi darà molti grattacapi. Pur essendo favorevole ai clienti, la politica di reso di Amazon eccessivamente permissiva lascia spesso i venditori in svantaggio, con un’alta percentuale di resi che erode i profitti.
Le statistiche mostrano volumi giganteschi (e in crescita) di resi, la cui percentuale oscilla tra il 5 e il 40%, a seconda della categoria. La maggior parte dei prodotti restituiti non è idonea alla rivendita – guardate questo campione restituito da Amazon.
Uno dei modi per verificare automaticamente l’affidabilità degli acquirenti e la loro propensione ai resi e alle frodi è TreeTalk Credenza. Questo utile strumento aiuta a memorizzare i dati degli ordini in modo conforme al GDPR/CCPA e verifica le valutazioni degli acquirenti in modalità semi-automatica utilizzando sia database locali che crowdsourced.
Se si utilizza già questo software, il tasso di rimborso potrebbe ridursi, ma dobbiamo comunque tenerlo in considerazione, perché un reso non è solo una perdita di ricavi sul prodotto, ma anche una perdita di stoccaggio e consegna avanti e indietro dall’acquirente, e con lo schema FBA – anche al magazzino Amazon e di ritorno a voi. Pertanto, dobbiamo tenerne conto.
Per quanto riguarda il margine di profitto, potrebbe sembrare elevato ad alcuni, ma in seguito capirete perché non dovreste impostarlo troppo modestamente.
Nella tabella stessa, inseriamo il prezzo di acquisto e, se necessario, il tasso di cambio se la valuta di acquisto differisce dalla valuta di vendita.
I campi bianchi verranno calcolati automaticamente in base ai dati inseriti. La colonna “Prezzo FBM senza profitto” calcola il prezzo minimo per vendere senza profitto utilizzando lo schema FBM (Fulfillment by Merchant, ovvero con la propria logistica), la colonna “Prezzo FBM” calcola il prezzo accettabile per la vendita con schema FBM, e la colonna “Prezzo FBA” calcola il prezzo accettabile per la vendita con schema FBA (Fulfillment by Amazon, ovvero da magazzino e con logistica Amazon).
Ecco i primi risultati. Vediamo che un prodotto acquistato a un prezzo di $50 o più dovrebbe essere venduto a tre volte il prezzo, e un prodotto economico ad almeno quattro volte il prezzo.
Le formule di calcolo per prodotti costosi ed economici hanno coefficienti empirici diversi. Per il calcolo del vostro prodotto, copiate semplicemente la riga corrispondente.
Ora abbiamo un prezzo minimo. Tuttavia, la realtà potrebbe apportare delle modifiche. Studiate la BuyBox e le offerte dei concorrenti. Se i loro prezzi sono più alti – ottimo, inserite il vostro prezzo finale nelle ultime due colonne e contrassegnatelo in verde. Tuttavia, il prezzo dei concorrenti o di Amazon stesso per lo stesso prodotto o uno simile potrebbe essere inferiore a quello calcolato. Se il prodotto è già stato acquistato, sarete costretti ad abbassare il prezzo. È positivo se consente ancora di guadagnare…
La concorrenza diretta di Amazon nella BuyBox può essere particolarmente scoraggiante, poiché la piattaforma spesso privilegia i propri prodotti o quelli dei venditori più grandi, rendendo difficile per le piccole imprese ottenere una giusta quota di visibilità.
Dividere la torta. Chi ottiene la parte del leone?
Per verificare il modello di business, abbiamo due schede di controllo inverso. Trasferiamo i valori dalla prima tabella o le cifre corrette nella sezione “Dati iniziali”. Nel campo grigio Prezzo, indichiamo il prezzo di vendita reale. E otteniamo l’economia unitaria per il vostro prodotto in denaro reale.
Quindi, vendendo su Amazon un prodotto acquistato per 100 euro a 310 euro, ne riceverete circa 38 (circa il 12%). C’è un errore? No, tutto è corretto – la cifra di controllo del 37,8% mostra una marginalità vicina a quella specificata. Qual è il trucco? Bisogna tener presente che avete indicato la marginalità desiderata sul prezzo di acquisto (100 euro), mentre Amazon e lo Stato prelevano le loro commissioni sul prezzo di vendita (310 euro). Di conseguenza, Amazon è il principale beneficiario della vostra attività, con 70 euro o più del 22 percento della torta. Lo Stato non è molto indietro, con il 22 percento sotto forma di IVA (pagherete le altre tasse dalla vostra parte in seguito).
Al momento non possiamo fare nulla riguardo alla burocrazia governativa. Tuttavia, sorge una domanda ragionevole: e se, invece di dare ad Amazon la parte del leone dei ricavi, vendessimo i prodotti nel nostro negozio online, ad esempio?
Tenete presente questa idea. Ci torneremo più avanti, ma per ora – la seconda scheda di controllo inverso.
Modello di foglio di calcolo per il calcolo del prezzo del prodotto Amazon – articoli economici[/caption>
Contiene il calcolo dell’economia unitaria per un prodotto più economico.
Vediamo: per ottenere un profitto, vendiamo il prodotto quasi 5 volte più caro del prezzo d’acquisto, a 44 euro. Di questi, riceverete meno di 4 euro (circa l’8 percento). Al contrario, Amazon ha di più sul prodotto economico – il 38 percento.
Ma cosa succede se la concorrenza vi costringe ad abbassare il prezzo? Vediamo. Guai! A un prezzo di 40 euro per unità, la vostra fetta della torta diminuirà drasticamente, fino al 3 percento. E a un prezzo di 38 euro, i vostri ricavi scenderanno a zero. Nel frattempo, lo Stato otterrà comunque la sua parte, e la quota di Amazon aumenterà addirittura, incredibile!
Vi piace il nostro foglio di calcolo? Potete acquistarlo subito pagando in modo sicuro con Stripe qui. Oppure ottenerlo gratuitamente iscrivendosi alle notizie dei nostri partner – TreeTalk Credenza.
Ma continuiamo. Bene, rimettiamo il prezzo al suo posto, così la matematica non fa così paura. Ma se pensate che, essendo in profitto, possiate vivere felicemente con i vostri pochi euro, devo deludervi…
Navigare tra le “Innovazioni” e le insidie di Amazon: Il Flusso di Cassa nella Vendita su Amazon
Nella sezione “Pagamenti” di Amazon, troverete dei bei grafici. Diamo un’occhiata e capiamoli. Questo è un grafico tratto da un vero account di test.
Flusso di cassa su Amazon
Prima di tutto, prestate attenzione alla data di pagamento. Amazon paga il denaro sul vostro conto due volte al mese. Quindi non riceverete il denaro immediatamente, come se fosse il vostro negozio. Pianificate il vostro tasso di rotazione tenendo conto di questo! E voi, come abbiamo già capito, riceverete solo una parte del denaro. Amazon tratterrà poco meno della metà. Ma ricordate – dovete pagare l’IVA sul volume netto delle vendite (cioè dalla vostra quota e dalla quota di Amazon). A proposito, cosa sono questi “Promo rebates”? Sì, abituatevi: Amazon pagherà promozioni e vantaggi per i clienti premium a vostre spese.
Commissioni magazzino Amazon FBA
Guardiamo un altro interessante grafico del pannello di amministrazione Amazon. Mostra cosa succede se si invia un prodotto a un magazzino Amazon ma non viene venduto. Il costo di stoccaggio e manutenzione aumenta ogni mese. Quindi non dimenticate di richiamare tali prodotti dal magazzino.
Bene, immaginiamo che abbiate avuto successo e che le vostre vendite stiano crescendo. Guardiamo un altro grafico.
Flusso di cassa su Amazon
Abbiamo ottimizzato i prezzi e rinunciato al magazzino e ai servizi logistici di Amazon, e sembra che la quota di Amazon sia diminuita. Ma perché, con vendite di 1084 e un saldo di 1315, riceveremo solo 565 nel prossimo pagamento (di nuovo tra 2 settimane)? Notate la cifra interessante – 749 nell’Account Level Reserve. Questo è il denaro che Amazon tratterrà come assicurazione contro i resi. Più vendite ci sono, maggiore è la riserva. Può essere ricevuta solo con vendite pari a zero. Ovvero mai?
Navigare tra le “Innovazioni” e le insidie di Amazon … e tanti piccoli ostacoli
Global Trade Item Number (GTIN) e codici a barre per Amazon
Per vendere un prodotto su Amazon, deve avere un GTIN – Global Trade Item Number (codice a barre EAN o UPS). Potete trovare di cosa si tratta su wiki, ma per ora è importante ricordare tre cose.
- Se il produttore del prodotto gli ha già assegnato un GTIN, è positivo, ma significa che molti venditori possono venderlo.
- Se il prodotto non ha un GTIN (come molti articoli cinesi), dovrete registrarvi e ottenere i vostri numeri. Nella maggior parte dei paesi, questo è un servizio a pagamento e comporta un abbonamento. I GTIN vengono anche rivenduti, ma acquistare una dozzina (o un centinaio) di numeri altrui è una cattiva idea; Amazon scoprirà prima o poi che non corrispondono al prodotto, e l’articolo verrà bloccato.
- Prima di creare una scheda prodotto, verificate sempre il GTIN utilizzando il servizio ufficiale (link nella descrizione) per evitare ritardi o blocchi.
GTIN – Global Trade Item Number, codice a barre EAN o UPS per Amazon – prezziVerifica GTIN:
Trucchi con la BuyBox di Amazon: come si vince?
È ottimo se il prodotto vende bene. Ma attenzione: in questo caso, Amazon può invitare il produttore, o iniziare a venderlo essa stessa. In questo caso, le vostre possibilità competitive sono ridotte. Guardate, il nostro prezzo è più basso, eppure il leader della BuyBox è ancora chi pensate?
Normative europee: ulteriori problemi burocratici
Volete vendere il vostro prodotto su Amazon nei paesi europei? Assicuratevi che il vostro account soddisfi:
- DAC7: numero fiscale europeo e altri dettagli richiesti;
- Indirizzo europeo e rappresentante richiesti per resi e servizio clienti;
- Certificazione del prodotto elettrico richiesta (in alcuni paesi);
- Numeri di contratto e registrazione richiesti per lo smaltimento degli imballaggi;
- Nuovi requisiti arrivano regolarmente.
Avete tralasciato qualcosa? Ricevete una notifica spiacevole:
Non avete tralasciato nulla e avete preso tutto in considerazione? Anche questo non è una garanzia contro i problemi. Passiamo alla parte più spaventosa.
Il rischio di sospensione/blocco dei listing e dell’account Amazon nel suo complesso. Salute dell’account.
Guardate. Abbiamo ricevuto questa notifica l’anno scorso. E quando? Alla vigilia del Black Friday! Abbiamo scoperto che il nostro account e tutti i listing erano stati bloccati, e Amazon ci offriva di ritirare i prodotti dai magazzini o di distruggerli!
Cosa è successo? Guardate la risposta del supporto Amazon:
“una verifica periodica dell’account è una procedura standard, che può richiedere 10 giorni o più”
Alla fine, il nostro account e i listing sono stati sbloccati, ma abbiamo perso una settimana di acquisti e vendite. E siamo stati fortunati, credo! Cercate su Google i casi agghiaccianti di blocco dell’account Amazon con milioni di dollari bloccati in sospeso!
In generale, un account può essere sospeso o bloccato per molte ragioni e “violazioni delle politiche” di cui potreste non essere nemmeno a conoscenza. Quindi visitate spesso la sezione Salute dell’account della vostra dashboard Amazon.
Messaggi da Amazon: come gestirne decine?
Dopo il capitolo spaventoso sul blocco dell’account, rilassiamoci un po’ e vediamo quali messaggi arrivano da Amazon, diciamo, durante la settimana.
Azione richiesta: Una o più delle vostre offerte non sono idonee ad essere un’Offerta in evidenza (Buy Box)
Il messaggio più frequente, parla da solo.
Il vostro pagamento è in arrivo: Rimborso tentato
Ottime notizie! Ma perché “tentato”? Cosa può andare storto? Molte cose! In primo luogo, Amazon invia denaro non a tutti i conti, ma solo ai conti di banche fidate, il cui elenco cambia continuamente. In secondo luogo, prima di ogni trasferimento di denaro tramite coordinate bancarie (IBAN), Amazon verifica se può prelevare denaro dalla carta di credito Amazon collegata, che deve anch’essa essere verificata. Periodicamente, su uno o sull’altro Amazon nazionale, l’account o la carta potrebbe essere “scollegata”, di conseguenza il rimborso non passa e dovete verificare un’altra carta.
Commande à expédier et chargement de facture
Questo è un buon messaggio – c’è un nuovo ordine da spedire. Perché in francese? Ogni Amazon nazionale invia le email nella propria lingua…
Azione richiesta: Fornire informazioni sulla conformità GPSR
Questa è un’innovazione del 2024, una “sorpresa” dalla Commissione europea. Ora è necessario:
• Nominare un Responsabile stabilito nell’UE;
• Visualizzare le informazioni di contatto del produttore nei vostri listing e sulle etichette (in altre parole, divulgarle ai concorrenti e ad Amazon stessa);
• Fornire “Avvertenze e informazioni sulla sicurezza”.
Di solito, quando riceviamo un messaggio del tipo “Azione richiesta” da Amazon, preferiamo, invece di dedicare tempo all’adempimento dei requisiti di Amazon, investire questo tempo nel miglioramento del nostro sito web e nella promozione dei prodotti su di esso – e ne vale la pena!
Ma, in questo caso, c’è una reale minaccia di disattivazione dei listing e di impatto sulla “Salute dell’account”, quindi questo messaggio va preso sul serio e occorre dedicare tempo allo studio e all’adempimento dei nuovi requisiti.
In media, Amazon invia 40-50 email a settimana, alcune delle quali richiedono attenzione urgente. Quindi la successiva domanda molto popolare sembra avere già una risposta:
Vendere su Amazon FBA è un reddito passivo?
Certamente no! Se ricevete cinquanta email a settimana che richiedono una risposta, si tratta più di un impiego a tempo pieno! E se ricordate che Amazon stessa riceve il massimo ricavo dalle vostre vendite su Amazon, allora in effetti è così – vendendo prodotti su Amazon, lavorate per Amazon.
Se questo tipo di attività non vi piace, possiamo aiutarvi. Sappiamo che gestire i requisiti di Amazon richiede tempo e sforzo. Ecco perché offriamo amministrazione dell’account Amazon, gestione dell’account Amazon, gestione di un negozio Amazon e creazione di listing di prodotti (utilizzate il codice sconto YourStore202401).
Ma ciò che è molto peggio è che il vostro business dipende completamente dal marketplace, che può cambiare le regole a piacimento in qualsiasi momento.
Esiste un’alternativa ad Amazon per vendere prodotti fisici?
Sì, diverse alternative vi offrono vari gradi di libertà e controllo. Ecco alcune opzioni, elencate in ordine di libertà crescente:
1. Altri marketplace, come eBay, Etsy o Walmart Marketplace sono facili da usare, ma avete comunque un controllo limitato su branding, prezzi ed esperienza del cliente.
2. Piattaforme che offrono costruzioni modulari, come Shopify o BigCommerce vi permettono di creare un negozio online personalizzato, dandovi più controllo sul design e sulla funzionalità del vostro negozio. Tuttavia, comportano ancora canoni mensili, costi di transazione e opzioni di personalizzazione limitate.
3. Il vostro negozio online su hosting proprio vi dà la massima libertà.
Costruendo il vostro negozio online su una piattaforma self-hosted come WordPress con WooCommerce o Magento, avete il pieno controllo su design, funzionalità, flusso di cassa ed esperienza del cliente. Sì, richiede maggiori sforzi iniziali, che tuttavia si ripagano rapidamente.
Non sapete da dove iniziare? Contattate gli esperti. TreeTalk vi aiuterà a creare e lanciare il vostro negozio online indipendente o una landing page moderna per il vostro prodotto in 1-2 settimane. E con un codice sconto (YourStore202401), sarà ancora più conveniente.
Non è necessario limitarsi a un solo canale di vendita. Se pensate di avere la forza di gestire più canali di vendita contemporaneamente, potete farlo. L’utilizzo degli strumenti giusti può semplificare notevolmente il vostro compito. Ad esempio, il software TreeTalk Credenza raccoglierà i vostri ordini importati dai marketplace e dal vostro negozio in un unico database locale, in linea con il GDPR, e verificherà automaticamente la valutazione dell’acquirente. Il controllo viene effettuato non solo sul database interno della vostra azienda, ma anche sul database crowdsourced anonimizzato. In questo modo, potrete probabilmente ridurre i rischi derivanti da acquirenti scorretti e diminuire la percentuale di resi.
Conclusione. Vendere su Amazon per profitto? È possibile, ma non è facile.
Questo articolo è solo una breve panoramica, quindi non abbiamo approfondito tutti i dettagli. Non abbiamo ancora trattato molte cose importanti, come i dettagli delle richieste di garanzia A-Z, come gestire i resi e le perdite nei Centri di Adempimento Amazon, cosa fare con i prodotti danneggiati, o come negoziare contratti per lo smaltimento degli imballaggi in diversi paesi.
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Se trovate questo articolo interessante e informativo, condividetelo con i vostri colleghi. Grazie per la lettura e vi auguriamo successo nel vostro commercio!
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